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SaaS企業に必要な営業戦略、スキルを徹底解説!

数あるSaaS企業の中から自社を選択してもらうためには、営業戦略をしっかりと組む必要があります。本記事では、SaaSの営業戦略について、意識すべきポイントや注意点などについて解説します。

SaaS企業とその他企業の営業方針の違い

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パッケージモデルでサービスを提供する企業の場合、製品を販売した数(顧客数)を増やすことが重要となります。サービスを売り切った時点で多額の利益を生み出すことができるためです。そのため営業担当の方は、多様なセールスのテクニックを駆使してサービスを販売しようとします。

サブスクリプションモデルでサービスを提供するSaaS企業の場合、顧客数はもちろん「サービスの利用期間」、「同じ企業内での展開」、「顧客単価」が重要となります。テクニックを駆使して無理やり販売することも可能ではありますが、顧客満足度を高めることができず、解約されてしまう可能性が高いです。

そのため、SaaS営業では長期的な取り組みができる企業にアプローチをするという方針を取るべきでしょう。

エンタープライズ企業を開拓することが重要

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前章で「長期的な取り組みができる企業」と解説をしましたが、具体的にはエンタープライズ企業(大手〜中堅の企業)を対象とした営業に注力することが大切です。

エンタープライズ企業と取り組みをする大きなメリットは2つです。

  • 顧客単価が高い
  • 解約リスクが少ない

以下で、それぞれを詳しく解説します。

顧客単価が高い

1つ目の理由は「顧客単価が高い」ことです。

SaaSの多くは登録アカウント数に応じて月額料金が発生するビジネスモデルとなります。大手や中堅のように、社内に多数の社員が在籍する企業であれば、社員数の多さがそのまま企業単位での顧客単価の高さにつながります。さらに、1つの部署で自社製品の成果を上げることができた場合、社内の別の部署で導入を検討してもらうことも可能です。

また、エンタープライズ企業は資金力が豊富なため、高額なプランを導入するハードルが低いという点も顧客単価の高さに影響します。 同サービス内に複数のプランが用意されている場合、小さな企業に比べて最も高額なプランを契約してもらえる可能性が高いでしょう。

チャーンレートが低く安定する

2つ目の理由は「チャーンレートが低い」ことです。チャーンレートとは「解約率」のことであり、要するにエンタープライズ企業はサービス導入後の解約リスクが低いということなのです。

大企業では、現在使用しているツールやシステムを別のサービスへの乗り換えるために多大な労力を必要とします。よほど大きな理由がない限り、一度定着したサービスを解約することはないでしょう。

SaaS企業などのサブスクリプションモデルを採用する企業にとって「いかにサービスを使い続けてもらえるか?」は利益を最大化するために重要なことです。

柔軟性が強い中小企業と比較して、大きく動きづらいエンタープライズ企業と契約を結ぶことができれば、継続的で安定した利益を生み出すことができます。 

SaaS企業の2つの営業戦略

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営業戦略は大きく2つに分けることができます。

対象となる顧客を大量にピックアップし絞り込むタイプの営業と、長く関係を築ける数社を対象にサービスを拡大していくタイプの営業です。

エンタープライズ企業を対象とする場合、後者の拡大型の営業戦略を取ることとなります。

絞り込み型の営業戦略

「絞り込み型」の営業戦略は、「認知拡大→顧客の選定→商談→契約」というステップになります。受注を獲得することがゴールであり、短期的に顧客数を増やすことができるというメリットがあります。

「認知拡大」では、HPや広告などの媒体を利用して多くの人に認知してもらいます。「顧客の選定」では、獲得した名刺情報をもとにして売り込みをかけ、見込み客を絞り込みます。「商談」では、絞り込んだ見込み客から商談を生み出せるかどうかを判断します。そして最後に「契約」へと至ります。

認知拡大の段階では最も対象者数が多く、それを絞り込む形になるのでゴール時点(契約の時点)では対象者数が少なくなります。

拡大型の営業戦略

「拡大型」の営業戦略は、「特定→拡張→関係構築→展開」というステップになります。売上の拡大およびLTV向上がゴールとなる営業戦略です。 

「特定」では、最初に提案する企業を特定します。「拡張」では、人脈を拡張します。「関係構築」では、SNSやメルマガなどの媒体を利用してメッセージを発信し、今まで提供した情報の信ぴょう性を確立します。そして「展開」では、導入した企業の他部署への契約拡大を狙います。

絞り込み型の営業戦略と異なり、最初は対象者数が少なく、徐々に拡大して契約数を増やしていく戦略となります。SaaSの営業戦略としては、絞り込み型の営業戦略の方が適しているといえるでしょう。

エンタープライズ企業と取引するためには?

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現状、関係性のないエンタープライズ企業に対して、いきなりアポイントの連絡をとっても上手くセールスを進めることはできないでしょう。大企業に導入をしてもらうためには、パートナーセールスを活用しましょう。

リファラルで紹介してもらう

1つ目の方法は「リファラルの活用」です。具体的にはビジネスパートナーに顧客を紹介してもらう方法となります。
紹介されたエンタープライズ企業のターゲット獲得につながれば、報酬を支払う契約を結び、リードを獲得します。

代理販売をしてもらう

2つ目はパートナーに販売までを依頼する方法です。自社の関係者ではなく、代わりに別企業(代理店)に販売してもらうという方法です。
自社のパートナーが市場や業界で有名である場合は、紹介をしてもらうのではなく販売までを依頼した方が、成果につながりやすいでしょう。

効率よく顧客を増やすための営業戦略

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大企業に対して重点的にアプローチすることは大切なのですが、だからといって中小企業を完全に無視して良いわけではありません。重要なことは、顧客ごとの期待値に応じて対応のレベルを柔軟に変えることです。

ここで重要になるのは「テックタッチ・ロータッチ・ハイタッチ」という3種類の対応方法です。

テックタッチ

「テックタッチ」は、3種類の中で最も顧客単価の低い層へのアプローチ方法です。この層は顧客数が多いので、IT技術を駆使した大規模人数へ対応できるシステムで対応することになります。

単価は低いものの顧客数は多いため、利益の総額はそれなりの規模になります。だからと言いて顧客1人1人に個別の対応をしてしまうと膨大なリソースを割くことになってしまいます。そのため、半自動的に対応できる仕組みを構築し、最低限のリソースで多くの顧客に対応できるようにする必要があります。

ロータッチ

「ロータッチ」はどちらとも言えない、伸びしろがあると判断した顧客の層へのアプローチ方法です。

3つの層の中では顧客単価・顧客数ともに中間に位置しており、まだまだ顧客数はそれなりに多い層となります。そのためIT技術を活用した半自動的なフォローが中心となるのですが、一部の顧客に対しては担当者を立て、個別対応をする必要があります。

ハイタッチ

「ハイタッチ」は優良顧客(エンタープライズ企業)の層へのアプローチ方法です。

顧客数は少ないですが、顧客単価が最も高く、企業の売上に対する影響が大きくなる層であるため、手厚いフォロー・サポートを提供する必要があります。

個別に直接的なサポートを実施し、離脱を防止しつつさらなるアップセルやクロスセルを狙います。 

エンタープライズ企業へ営業するうえでの注意点

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SaaSの営業戦略が大企業メインになることはすでに解説していますが、ターゲットが大企業だからこその注意点があります。

1.リード獲得に要する時間

ターゲットが大企業である以上、どうしても「契約を獲得するまで長い時間がかかる」と予想されます。
大企業は、1つのシステム・サービスを導入するのに多くの社員・役員の意思決定が必要になるケースが多いためです。前年度の時点で予算取りを行う企業も多く、早めの対応をしておかないと、他社に後れを取ることもあります。

2.セキュリティ対策の徹底

大企業だからというわけではありませんが、大企業を顧客にするなら「セキュリティ対策」をしっかりしておくことも重要です。

大きな企業は、関係する企業が多いためセキュリティ問題におけるリスクが非常に大きいです。そのため大企業ではツールやシステムを導入する際「セキュリティが万全であること」を厳しくチェックするケースが多くあります。自社製品のセキュリティを万全にすることはもちろん、セールスを行う際は担当者が安全面に対してきちんとアピールする必要があります。

3.サービスのラインナップの充実化

大企業を相手にセールスをするのであれば「サービスのラインナップを充実させる」ことは欠かせません。一口に大企業といっても企業ごと(部署ごと)に特徴は異なり、必要とする機能は異なります。

そのため、顧客が必要とする最低限の機能は確保しつつ、多様な機能を幅広く取り揃えておくべきでしょう。希望の要件に柔軟に対応できるサービスを用意することで、リード獲得の可能性を高めることができます。

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執筆:Cxin

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